Case de Sucesso – Inbound Marketing para Empresa de Contabilidade

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Case Inbound Contabilidade

Quando falamos de uma das estratégias de marketing mais poderosas, o Inbound Marketing se destaca.

Com uma combinação de ações que envolvem Aquisição, Nutrição e Conversão, é possível criar uma forte presença digital e gerar leads qualificados e pedidos de orçamentos todos os meses para o seu time comercial.

Antes e Depois: a importância de pensar a longo prazo

Quando falamos do processo de implementação de Inbound Marketing, muitas empresas acabam se enrolando com alguns destes processos e, antes mesmo de começar a colherem os resultados, desistem.

Porém, um projeto de Inbound traz resultados sólidos a médio prazo. E pode ser MUITO potencializado em projetos de longo prazo, de 2-4 anos.

Veja um antes e depois deste cliente, que já possuía uma estratégia de inbound implementada, mas com um grande potencial para otimizar e escalar a chegada de leads e pedidos de orçamento.

Antes e Depois Inbound

Na imagem acima você pode notar a evolução do projeto em 2 anos de trabalho

O Desafio: Otimizar uma grande estrutura que sofria com falta de integração

Imagine-se diante de uma grande estrutura empresarial onde as etapas de marketing, os canais para aquisição e conversão dos leads e até o setor comercial operam como entidades separadas, desencontradas e, por vezes, até conflitantes.

Este era o desafio que encontramos em um primeiro momento.

O primeiro ponto de destaque era a falta de integração entre as etapas cruciais de marketing e vendas.

Ambos os setores, embora fundamentais para o sucesso do negócio, pareciam operar em universos paralelos e não conversavam entre si.

Os leads qualificados que chegavam através do Inbound não eram devidamente tratados pelo comercial. E este, como não via a importância do marketing, não alimentava o setor com informações para otimizar o processo.

Com a falta de feedback, o trabalho do marketing, muitas vezes, não estava alinhado às expectativas e necessidades do setor comercial, gerando desconexões que impactavam diretamente nos resultados finais.

A Estruturação: Planejar bem é 70% do sucesso

Parte fundamental de qualquer projeto de inbound é o planejamento. Acertar tanto na estratégia quanto nos canais e ferramentas que serão utilizadas já te coloca em boa vantagem para ter resultados.

Abaixo, falaremos um pouco sobre como dividimos o projeto e a evolução da presença digital e geração de leads.

Falaremos sobre tópicos como:

  • Landing Pages e suas conversões
  • Email Marketing e Fluxos de Nutrição
  • Materiais Ricos para gerar leads
  • Campanhas de Anúncios com foco no fundo do funil
  • Posicionamento no Google para leads de topo e fundo
  • Redes Sociais para trabalhar provas sociais
  • Geração de Leads Qualificados
  • Integração com setor comercial.

Landing Pages: Páginas Rápidas para Conversão de Leads

As Landing Pages são parte importante de uma estratégia de Inbound Marketing.

É por ela que, na maioria das vezes, os leads que recebem um anúncio ou oferta – independente do canal – farão a conversão.

Ou seja, ele te dará alguns dados em troca de algo relevante para ele (vamos falar sobre os tipos que você pode utilizar mais abaixo).

Com esses dados em mãos, você consegue entender se ele faz parte do seu perfil ideal de cliente e criar ações personalizadas para que esse lead avance na jornada de compra e até a etapa de fechamento.

Resultados com as LPs

Nós podemos criar Landing Pages para uma série de ações. Desde o acesso a webinares, passando pelo download de e-Books, lives, planilhas, etc.

Veja alguns exemplos que utilizamos neste planejamento em específico:

Landing Page Palestra Técnica de Vendas e Equipes de Alta Performance

Layout Landing Page Tecnicas de Vendas

Confira a taxa de conversão dessa LP:

Conversão Landing Page Técnica de Vendas e Equipes de Alta Performance

Landing Page e-Book Planejamento Estratégico

Confira a taxa de conversão dessa LP:

Conversão Landing Page e-Book Planejamento Estratégico

Email Marketing: crie relacionamentos que convertem

O Email Marketing é uma ferramenta poderosa para estabelecer conexões duradouras com sua audiência.

Ao combiná-lo com fluxos de nutrição bem elaborados, nós criamos relacionamentos sólidos que conduzem à conversão.

As campanhas de email marketing podem ser trabalhadas com diversos propósitos.

Desde auxiliar seus clientes no onboarding e lembrete de envio de informações até para aqueles leads que não se tornaram clientes.

Eles podem receber ofertas de materiais ricos, palestras e uma série de conteúdos com foco em fortalecer a sua marca, criar uma percepção positiva na mente desse lead, provas sociais ou até mesmo conteúdos mais simples para manter sua marca sempre lembrada.

Campanha de Email Marketing Contabilidade

Fluxos de Nutrição

As automações de marketing e, principalmente, fluxos de nutrição de emails, são uma excelente ferramenta para você oferecer algo ou auxiliar o seu lead a andar na jornada de compra a partir de uma ação realizada por ele anteriormente.

É possível criar mensagens personalizadas a partir das informações recebidas de uma landing page, por exemplo, como por nicho de atuação, tamanho de empresa, principal dor, etc

Exemplo de Jornada de Compra + Fluxo de Nutrição

Veja outro exemplo simples de fluxo de nutrição a partir da conversão do lead

Materiais Ricos para gerar leads

Uma das formas que utilizamos para conseguir gerar milhares de novos leads todos os meses é a partir da oferta de materiais ricos, como e-books e planilhas.

Dessa forma, conseguimos ter o email – e muitas vezes até o telefone – do lead para que possamos começar um diálogo com ele.

E, dependendo da forma como é estruturado a sua jornada de compra, você pode conseguir diversas outras informações que vão ajudar o seu setor de marketing a trabalhar de forma mais personalizada.

E também é importante para o setor comercial, que já entra em contato sabendo das principais dores e como contornar objeções de compras. Incrível, não?

Veja um exemplo de material rico com ótima taxa de conversão com detalhamento por mês:

Anúncios no Google e Redes Sociais para captação de Leads

Dentro da estratégia que traçamos, utilizamos bastante os Anúncios no Google como forma de trabalharmos mais focados no fundo do funil.

Ou seja, naqueles leads que, de alguma forma, já procuram pelos serviços oferecidos ou soluções para determinados problemas em suas empresas.

Dessa forma, dividimos os anúncios em diversos grupos para podermos focar em serviços e nichos de atuação em que a empresa têm expertise na prestação de serviços.

Para efeito de comparação, um estudo do Wordstream indica que o CTR (taxa de cliques em um anúncio) é, em média, de 3,17% para anúncios de pesquisa e 0,46% para Google Display.

Isso ocorre pois no display você causa uma interrupção em algo que a pessoa está fazendo, enquanto que na pesquisa, o lead está ativamente procurando pelo que você oferece.

Quando falamos de empresas B2B, a taxa de conversão é ainda menor, de 2,41%, como mostra a imagem abaixo:

Com as redes sociais, também buscamos trabalhar com fundo de funil, mas também criamos campanhas para leads de topo e meio.

Assim, conseguimos divulgar os ebooks, planilhas, webinares e cursos e treinamentos.

É preciso lembrar que é muito mais fácil iniciar um relacionamento com um lead quando oferecemos algo útil para ele do que quando estamos vendendo um produto ou serviço!

Posicionamento no Google para leads de topo e fundo

A estratégia para melhorar a otimização de mecanismos de busca (SEO) buscou otimizar sua presença online e impulsionar a geração de leads de topo e fundo de funil por meio de uma estratégia eficaz de posicionamento no Google.

Abordamos tanto a otimização das páginas quanto de artigos no site para posicionarmos para os termos mais relevantes possíveis para a empresa.

Utilizamos ferramentas como SemRush, Google Search Console, Google Analytics e Screaming Frog para diagnósticos.

O que fizemos:

  1. Análise de Palavras-chave: Nossa equipe conduziu uma pesquisa detalhada de palavras-chave relevantes para o setor, identificando termos específicos para atrair leads de topo e fundo de funil.
  2. Otimização On-Page: A estrutura do site foi aprimorada após algumas sugestões para garantir uma experiência do usuário otimizada, com foco em conteúdo relevante e a inclusão estratégica das palavras-chave identificadas.
  3. Produção de Conteúdo de Qualidade: Criaram-se artigos, blogs e materiais educativos direcionados para as necessidades e perguntas dos leads em diferentes estágios do funil de vendas.
  4. Link Building: A estratégia de link building é o próximo passo da nossa jornada. Você verá resultados que tivemos SEM focar em conseguir links de outros sites relevantes!
  5. Monitoramento Contínuo: Ferramentas analíticas foram utilizadas para monitorar o desempenho, ajustar estratégias conforme necessário e identificar oportunidades de melhoria.

Olhando para o panorama geral, atingimos no mês de Outubro de 2023 mais de 34 mil acessos orgânicos no site, um aumento de 82% em relação à Outubro de 2022.

O custo necessário para uma empresa gerar esse volume de tráfego através do Google Ads é de quase 20 mil reais todos os meses.

Uma economia e tanto, não é mesmo?

Em resultados práticos, passamos a ocupar o top3 do Google para 167 palavras-chave, além de mais 744 até o fim da primeira página e 292 termos com destaque nos resultados de pesquisas no Google.

Aqui vale sempre lembrar que o mais interessante é sempre conseguir posicionar no top3 da SERP (página de resultados de pesquisa), mais de 50% dos cliques são feitos nessas posições e quase 15% para páginas ranqueadas nas posições 4 e 5, como mostra a imagem abaixo

fonte: backlinko.io

Redes Sociais:

Nas redes sociais, buscamos utilizar conteúdos que trabalhem dores específicas, mostrem o know-how da empresa e reforce a capacidade da empresa em entregar um trabalho de altíssima qualidade.

Conteúdos são gerados nos mais variados formatos: Carrossel, Reels e Posts simples, sempre com um viés estratégico por trás.

Todo conteúdo precisa ter um objetivo e, no caso das redes sociais, optamos por usar como um canal de relacionamento com os clientes e possíveis clientes da empresa, com foco em gerar confiabilidade e segurança, uma vez que esses leads sempre consultam o site e redes sociais antes de avançar num pedido de orçamento

Geração de Leads Qualificados

Com toda a estrutura funcionando de forma assertiva desde a aquisição de leads, passando pela conversão e coleta de novas informações, é possível otimizar a qualidade dos leads gerados.

É importante que esses leads estejam dentro do perfil ideal de cliente da empresa, pois uma venda é muito mais fácil do que leads que têm um menor “fit” com você.

Com os formulários das Landing Pages e monitorando quais páginas o lead acessa, quais e-mails são abertos, se cliques em links dentro deste email foram acessados…

Tudo isso gera informações para você personalizar o relacionamento com o lead, fazendo uma abordagem muito próxima do que ele espera e parecendo menos invasivo.

Integração com setor comercial

Com toda a estrutura de marketing estruturada, o processo comercial da sua empresa é facilitado.

Todos os leads que geramos são armazenados em uma plataforma de automação de marketing, e podem ser integrados com um CRM caso o seu time comercial.

Desta forma, o comercial tem um histórico completo do lead, pode ver tudo que ele acessou, materiais baixados, por onde veio e diversas outras informações que coletamos através de Landing Pages e formulários que estabelecemos.

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