Toda empresa que consegue manter um crescimento eficaz e a longo prazo possui uma boa estratégia de geração de leads. Pois é a partir desses novos potenciais clientes que é possível tentar uma abordagem comercial, utilizar uma estratégia de Inbound Marketing ou já encontrar aquele lead pronto para comprar de você.
Ao mesmo tempo, é comum notarmos que a dificuldade ou não gerar leads fazem parte do cotidiano de empresas que têm dificuldade em suas estratégias de vendas, sendo cada vez menos eficientes e mais invasivos, abordando os leads fora do momento ideal.
No outro ponto, quando temos uma geração de leads constantes, trabalhamos com eles de forma a fazê-los andar dentro da jornada de compra e facilitamos uma abordagem comercial, aumentando o seu lucro. Em muitos casos, é comum que o próprio lead peça um contato.
Para as empresas que já conseguem gerar leads de forma sustentável, o desafio passa a ser outro: como trabalhar com esses leads para atingir o resultado ideal?
Continue lendo nosso artigo de hoje e descubra como gerar leads e vender mais!
Como Funciona a Geração de Leads
Nós costumamos definir como lead um potencial cliente que em algum momento deseja ter um contato mais próximo com a sua empresa, produto ou serviço. E são vários os benefícios de
Existem várias formas de gerar leads, sendo as mais comuns através de anúncios, entrega de materiais ricos e por uma estratégia de Marketing de Conteúdo, que tem como pilar a criação de materiais e conteúdos que são relevantes para o seu cliente ideal e se propõe a ajudá-lo a resolver os seus problemas. Com esses materiais, são criados pontos de contato – como formulários e landing pages, onde ele precisa dar algo em troca – como email – para ter acesso ou receber esses materiais.
A partir desse momento é possível estabelecer uma comunicação frequente com seu lead e você não precisou adotar nenhuma estratégia invasiva. O que aconteceu é que o cliente viu o seu material e entendeu que você pode ajudá-lo de alguma forma.
Por que devo investir na Geração de Leads
Investir em um processo de geração de leads traz a oportunidade de ter centenas e até milhares de pessoas dispostas a conversar com você de alguma forma a partir de um conteúdo relevante que você criou. E é muito mais fácil vender para quem já viu valor no conteúdo que você produz.
É importante entender que nem todos os leads estão no momento ideal para receber uma oferta de compra de um produto ou serviço. Porém, você pode – e deve – utilizar a estratégia de marketing de conteúdo para entender o estágio da jornada de compra em que ele se encontra e também para que você possa montar um plano para fazer com que ele seja direcionado e esteja pronto para uma conversão.
Isso é o que chamamos de nutrição e qualificação de leads. Que é o ato de se relacionar, enviar conteúdos estratégicos para entender o estágio do lead e a partir das ações determinar quais contatos estão mais propensos a uma abordagem mais comercial. Dessa forma, você transforma seu processo comercial em algo ágil e com menor desgaste.
O resultado disso é uma empresa que consegue vender mais e com maior qualidade.
Gerar Leads com Marketing Digital
Acima falamos sobre a necessidade e vários benefícios de gerar leads. A partir de agora vamos te ajudar a entender por quais canais é possível fazer a captação de leads interessados na sua empresa.
Site
Um bom site consegue gerar leads através de formulários de contato, botões, call to actions e até por newsletters. Tudo irá depender dos conteúdos que estão dispostos no site, das ofertas que o seu lead encontra e do quanto ele vê valor.
Blog + SEO
Um site pode gerar leads, mas um projeto de Marketing de Conteúdo e SEO envolvendo um blog pode ser uma grande máquina de gerar leads. Ela te ajudará a se posicionar organicamente nas primeiras posições dos resultados de pesquisas no Google, a gerar tráfego para o seu site e criar autoridade para que você converta esses visitantes em leads.
Anúncios no Google e Redes Sociais
Uma das formas mais rápidas de captar leads é utilizando uma estratégia de anúncios para divulgar suas ofertas e materiais ricos. São muito utilizados e trazem bom retorno anúncios no:
- Youtube
Dicas de Materiais para Captar Leads
Existem várias estratégias que você pode colocar em prática para começar a gerar leads. São formas comuns:
- e-Books
- Webinars
- Descontos
- Checklists
- Diagnóstico Gratuito
- Demonstração ou Período de testes.
- Acessos exclusivos ou antecipados.
Todas as estratégias citadas acima você precisará ter uma Landing Page ou página de inscrição para que as pessoas deixem os dados em troca da oferta. E lembre-se: quanto maior o valor que a pessoa vê na oferta, mais disposta ela está em deixar mais dados.
Dessa forma, com materiais mais simples você pode começar buscando apenas nome e email. Em materiais mais robustos e de fundo de funil pode pedir dados que vão te ajudar a qualificar os leads.
Acima falamos sobre estratégias que você pode colocar em prática. Para deixar mais detalhado, vamos falar do passo a passo para colocar uma estratégia de captação de leads no ar.
Tenha uma boa oferta
Se o seu conteúdo não gerar apelo, as pessoas não irão se dispor a fazer o download. O conteúdo eev ser relevante para o seu público e realmente ajudá-lo de alguma forma.
Crie uma Landing Page que converta
Através da Landing Page que os leads irão ter acesso ao material que você produziu. Por isso, ela deve focar apenas no material e deve trabalhar os motivos porque ele é relevante para quem chegou até ali. Um bom material gera interesse por si próprio, mas trabalhar as objeções da sua persona irá te ajudar a aumentar a convesão dos visitantes em leads.
São boas ferramentas para a criação de Landing Pages:
Crie a Lading Page voltada para conversão
A maioria das ferramentas que citamos acima já possuem alguns modelos que facilitam a conversão do lead caso você não seja um especialista na área. Porém, é sempre importante que você tenha uma página de obrigado. Nela, você pode disponibilizar o acesso e trabalhar para medir as conversões. Caso você trabalhe com anúncios, lembre-se de instalar corretamente o pixel de conversão.
Distribua sua oferta
Esse é o ponto que muitas pessoas pecam no quando falamos da estratégia para gerar leads. Por mais que o seu conteúdo seja incrível, ele não irá chegar sozinho até as pessoas. Por isso você precisa fazer a distribuição do conteúdo, seja por email, nas redes sociais ou usando os anúncios.
O ideal é que você esteja divulgando em um canal que faça parte da rotina da sua persona e que sempre use uma abordagem que mostre o valor que você entrega no material. Capriche na chamada e deixe claro qual o passo a passo para a pessoa acessá-lo.
Qualifique os seus leads
Até agora você já sabe tudo que precisa para começar a gerar leads para o seu negócio. Mas para que você consiga ser certeiro em sua abordagem comercial, é necessário qualificar os leads. Leads qualificados geram mais vendas e menos custos. São os leads qualificados que aumentam o faturamento da sua empresa, já que são aquelas pessoas que realmente estão prontas para comprar de você.
Dessa forma, os leads que ainda não estão prontos podem seguir conversando com você até que encontre o momento ideal para abordá-los. A ideia é diminuir o esforço sem resultado do seu time comercial ou até de você mesmo, se é o responsável pelo atendimento e venda do produto ou serviço.
Você pode seguir enviando conteúdos relevantes e mapeando como esses leads ainda não qualificados se comportam dentro da jornada do cliente. Lembre-se: relacionamento gera venda.
Estabelecendo Metas para Gerar de Leads
A pergunta que todo gestor faz é: “Quantos Leads devo gerar para atingir minha meta de vendas todo mês?”
A resposta é: DEPENDE! Cada negócio possui sua particularidade e, de início, pode ser complicado medir e criar metas. Mas ao fazer uma engenharia reversa você pode criar estimativas. Veja:
Saiba qual faturamento deseja atingir
Ao determinar o faturamento, que será a meta a ser atingida, você consegue entender quantas vendas são necessárias. Se você trabalha com produtos e serviços variados, precisará encontrar o ticket médio de cada compra feita. Vamos supor que você precise de 50 vendas para atingir sua meta.
Entenda qual a taxa de conversão do seu negócio
Nesse ponto você deverá entender quantos leads qualificados você precisa abordar para atingir as 50 vendas mensais. E quantos leads são necessários gerar para que você consiga encontrar o número de leads qualificados.
Vamos supor que você precisa, nesse exemplo, de 10 leads qualificados para cada venda. E que precisa gerar 30 leads inicialmente para qualificar 10.
Faça os cálculos certos para você gerar leads
Se você precisa de 50 vendas, e para cada venda, gerar 10 leads qualificados, são necessários 500 leads qualificados para que você atinja sua meta.
E se você converte 10 leads qualificados em cada 30 gerados, você precisará de 1500 pessoas convertendo para gerar 50 vendas.
1500 leads → 500 Leads Qualificados → 50 vendas
Nesse caso, sua taxa de conversão é de 30% e de 10% entre uma etapa e outra. Isso significa que se você aumentar sua taxa de conversão ou aumentar a quantidade de leads gerados, aumentará o seu faturamento, assim como uma perda nesses números irá causar uma queda no número de vendas.
